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時間:2019-05-10 18:01    來源:院校橋    作者:橋見

培訓機構如何破解“資金鏈斷裂”的死亡魔咒

因資金鏈斷裂而關門倒閉的機構都有著非常相似的模式,像中了魔咒一般。但其實稍微分析就能發現,如果機構能做好存量工作,資金鏈斷裂的問題是完全可以避免的。

這次橋見就和大家談談資金鏈脆弱的原因,以及如何做好存量工作。(文末附贈相關資料)

資金鏈斷裂的魔咒

最近又有機構曝出資金鏈斷裂的新聞,而且還是業內比較看好的Steam教育領域的機構,這也說明了即使有好的市場藍海和政策風向,能否行駛好教育培訓這艘船,還是要看機構自身的經營。

其實培訓機構資金鏈斷裂的新聞早已屢見不鮮,似乎業內機構都中了資金鏈魔咒,隨時都可能因此斃命。

關于機構資金鏈斷裂的原因,院校橋在往期的文章中就有過分析,合規化辦學趨勢下,辦學成本不斷抬高是一個重要客觀原因。

另外,近些年教育培訓熱度高漲的氛圍中,很多機構在經營戰略不明確的情況下跑馬圈地,盲目擴張,也是很多機構燒完錢倒閉的主要原因。

預收費帶來的錯覺

培訓機構一般都采取預收費模式,這種預付費模式本身沒有錯,由于教育行業各項成本太高,正是因為預付費模式的存在,教育行業的現金流才得以支撐教學教研的支出。

所以在學員入學之初,企業賬上的現金流一時間很充沛,這很容易就讓一些辦學者產生錯覺:我機構的經營良好,利潤很高。這種錯覺是致命的。

很多辦學者在資金充足的時候并沒有把錢投入在教學、服務、師資、管理等方面,而是在沒有清楚核算過盈虧的情況下,為了搶占市場而盲目樂觀的挪用學費用于投資擴張。這種 “今天花明天錢”的方式,一旦把握不好節奏,很容易導致資金鏈斷裂。

教培首先是一場存量的比拼

除了職業技能教育這類一次性培訓外,針對未成年人的各類培訓都是長時間,分階段的進行。這就注定了教培行業的市場競爭是以存量為基礎的比拼。

之前有位做學科培訓的校長和橋見聊到,他們機構前兩年在當地擴張了4家新店,但之后招生沒有達到預期目標,再加上新老師的招聘培訓也跟不上,從之前經營多年的2家機構抽調老師過去也不補不上空缺,反而稀釋了整體的教學質量。本來市場就沒打開,現有的生源又開始流失。

6家店的成本不斷的消耗著2家店的利潤,直到去年下半年,危機感讓他及時醒悟,關掉了新開的其中3家店。專注于做好現有學生的教學和服務,提升續班率,經過半年現存的3家店已經轉危為安。

存量優化,量力擴張。這個例子就很好的證明了這個道理。


如何做好存量優化?

有校長做了估算,每流失1個學生,將會影響15-20個意向學生。因此,做好存量工作是機構生存的根本。

機構的存量工作包括3部分:保障續班,提高轉介紹,減少退費。而這3部分都可以通過一下步驟來解決:

1.平時積累學生學習情況

2.根據學習情況進行個體需求分析

3.與學生家長溝通,總結上一階段成果,進一步設立目標或激發危機感

4.介紹下一階段課程和問題解決方案

5.處理異議,打消顧慮

6.適當的價格優惠或費用調整

7.簽約收費

這幾大步驟視情況選用即可。

一、續班是重中之重

學生和家長愿意繼續在你的機構上課,就是對機構最大的認可!學生和家長愿意續班最根本的原因只有一個:機構的教學水平和服務質量過關,學生有提高,家長能放心。

所以要做好續班工作首先要保證機構的教學和服務,并持續和學生家長保持溝通。

二、續班基于教學服務

續班率就是給機構教學服務的打分,知名品牌機構不僅校區多,市場占有率高,續班率也是長期維持高位。以新東方中學優能實際的續班率為例,英語和文綜的續班率可以到80%以上,其教學水平和服務質量可見一斑。

提升機構教學和服務是個非常寬泛的話題,其中涉及教學管理,教材和教學工具,教師團隊等因素,這里就不做展開。

另外有一個容易忽視的一個關鍵因素是:教師的續班意識。續班不是到期末才進行的工作,而是從教培機構接觸學生的那一刻就已經開始,所以“教師上課的最終目的是讓學生下學期還愿意上你的課”,這個意識需要校長長期向教師團隊灌輸,并且通過合理的薪酬設計將續班與薪酬掛鉤,讓教師真心接受和認可。

在續班意識下,參照上文介紹的7個步驟。平時教學過程中,老師就要做好學生的學習情況記錄,包括:各階段測試成績,各學科優劣勢,各題型正確率等等,如果覺得工作量太大,現在有很多技術公司都能夠提供類似的服務。總之就是通過各種方式去記錄學習情況,盡可能的充分了解學生。

三、續班系于持續溝通

和學生家長的溝通時一個持續的過程,每次上課都是一次續班的溝通,每次電話都是續班的積累,學期末的續班就變成了順理成章的事情,不要等學期末才去想著去讓學生家長掏錢。

對于不同層次的學生,采用不同的溝通態度。優秀的學生,希望自己的努力得到重視,所以不要吝嗇贊揚和肯定,后進生們則更需要鼓勵和尊重,總之就是以關心的態度平等對待每一個學生,必要時再給予一定的獎勵。教學能力強之外,能獲得學生的喜愛也是老師的一個重要加分項。

和家長的溝通不能說空話,要注重展現教學成果、課程規劃,一定要能根據學生的情況指出問題所在并提供針對性建議。

如果和家長的溝通工作足夠到位,接近性強,還可以召開通過家長會來促進續班。家長會的主要工作內容包括:

1.現場發放學員本學期的綜合學習報告,明確知識漏洞,清晰定位。

2.課堂表現、作業、筆記及考試情況介紹,給出針對性的學習建議。

3.最新升學政策介紹及寒假春季的學習重點、難點介紹。

4.下一階段的學習規劃進行重點介紹。

5.續班報名優惠說明,通常是早報多報更優惠

四、轉介紹是最好的營銷

做銷售職業的都知道,每開發一個新客戶的成本是維護一個老客戶的成本的6倍。所以保障續班就是在為機構大大地節約成本,如果要更進一步充分利用存量,還要提高轉介紹。

學生家長愿意轉介紹根本原因和續班原因,還是出于對機構的教學服務的認可,機構要做的就是通過營銷手段強化學生家長轉介紹的意愿和效果。具體的工作內容包括:

1、把轉介紹作為固定招生報名流程,準備轉介紹填寫相關表格及相關資料,在新生入學和老生續班時一并使用;

2、為了促使轉介紹成功進行,對于推薦學生及被推薦者都有優惠:

學費優惠,比如,被推薦來的新生8折優惠,推薦學生7折優惠,并且每多推薦一位再減免一定費用;

課程優惠,比如,數學班的學生推薦了一位新生,就贈送若干節英語課程的試聽;

物質獎勵,贈送教材,或其他學習工具等。

五、要挽留退費得解決問題

優化存量除了提高續班率,還要避免退費。相信絕大部分機構都會遇到學生退課退費問題,一般不是機構遇到什么大問題,要求退課退費的學生不會太多,可陸陸續續一年下來積累的損失可就不少了。

挽留退費的溝通要著重于解決個體的問題。因為付費的是家長,很多老師只盯著家長各種解釋,其實忽略了退費的根本原因還是學生不愿學,所以一定要學生談一談,然后提供解決方案。

不習慣老師的上課方式就換個班,跟不上進度就降一個難度等級,如果是學生自身的性格或心理原因,就要和家長溝通,了解他在學校的情況。總之要提供可行的解決方法以及展現關心學生的態度。

如果學生家長執意要退費,那就按之前的合同約定的履行,盡快解決不要拖沓,以免影響到其他學生。另外校長和老師都要思考,這個學生退費是個例,還是存在普遍問題,如果可能普遍存在,一定要及時調整。

做好存量的教學和服務,是教培機構穩住市場,進一步發展的不二法門。當然這并不是說增量不重要,只是在開拓培訓點方面,即使資金充足的情況下,也不要去盲目地開新店,還是需要一步步的根據機構當前的實力來做,存量優化,量力擴張。

最后,橋見為大家整理了培訓協議,續班和轉介紹方案等資料,按照下面方法即可領取。



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